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世纪风行告诉您年终总结怎么写?
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世纪风行告诉您年终总结怎么写?

20xx年岁末将至,又到了需要“上交”年终总结的时候。怎么写好年终总结?有没有一个好的格式、模板甚至最好是范文可以参考?别着急了!写好年终总结,会小二给你总结支招,希望以下内容整理对你有所帮助。

其实按照内容拆解开来,你要陈述的不过这几件事情。

辛勤工作,完成了那些指标(1,2,3,?)

与同事共同完成了那些困难的任务(1,2,3,?)

收获与总结(?)

存在的问题,自己的不足(?)

下一步的打算(?)

那么都是千篇一律的逻辑,怎样才能既让公司领导满意、又对来年工作具有指导作用呢?漂亮的格式固然重要,但一份有质量的总结应该言之有物,所以至少要重点说明白以下几点:

这一年来的工作状况和体会;

个人工作中发现的问题;

来年的工作目标和计划;

对公司未来发展的意见和建议。

行文过程中,要切记:

用事实和数据说话,客观总结;切忌空话大话,夸夸其谈;

既有成绩也有问题,问题要分析其根本原因;

目标和计划要分解落实,要有具体可行的方法;

提出意见要结合建议,不要一味抱怨和找茬,目的是改善。

无论你是一线工作人员员还是管理人员,都要站在公司领导/管理层的角度去看问题,并提出合理方案,这样你的考核和评价才会比较高。

以下几个误区需要规避,供你参考:

误区一:“总结一定要低调”

我们从小接受的教育就是:做人一定要谦虚,不要过于表现自己。托尔斯泰曾经说过一句话:与其说得过分,不如说得不全,切忌浮夸铺张。尤其对于需要配合的部门 之间,经理人往往更愿意充当一个教练、智囊的角色。因此,“低调为人”是这类经理们普遍的职业心态。于是,“低调”的总结中总是贯穿着“在上级的关怀和部 门同仁的共同努力下”、“在领导的英明决策下”这类的套话,难免让人觉得言之无物。因此,总结中要增加实质内容,而非过多的官话、套话。还有一种情况是, 把自己的失误总结得过于细致。这种“放大缺点”的做法,更会让领导怀疑你的能力。

误区二:“总结就是要格式化”

其实,总结也是一个人思维模式的体现。比如,A君是理工科出身的销售部经理,他习惯于用数字说话,他的总结通常都是数字和图表。他认为:这样的总结清晰而明 朗,可以客观、量化的反映工作情况,同时由于他原来的老板很喜欢这种图表方式。然而新任的老板似乎并不以为然,把他的总结称作“冰冷的项目报告”。

误区三:“报喜不报忧是上策”

在总结中,大部分人都希望谈及自己得意的事,而对于错误、失误、不愉快会不自觉的避重就轻,这固然是可以理解的。就像职场人士在追求成功和逃避痛苦时,往往 会不自觉的给自己一些心理暗示。比如:“自己非常优秀”、“他们都没有眼光”等等有利于自己的心理暗示。因此,人们也更愿意谈及自己的成功方面,以使自己 保持积极向上的精神状态。一位前厅经理指出:面对失误,我会更重视分析原因和改进的对策,同时,我也要让领导意识到失误并不是一个原因造成的。比如:有的 失误包括部门间的配合不利,下属执行层面的偏差,领导监督控制不利等原因,但是我认为最重要的还是总结该如何避免这种失误再次发生,我要提出改进的方向和 方法。

误区四:“总结就要面面俱到”

对于部门经理来说,年终总结不仅要总结自己,还要总结部门的整体情况,要尽可能全面地反映出一年的工作情况。但是,这里所说的全面绝对不是事无巨细,更不是月总结或者周总结的堆砌,一定要抓住这一年来的工作重点和几个突出的成绩、亮点进行阐述,不能让领导产生“事情做了不少,但都印象不深”的无力感。总结既 要有需要浓墨重彩的渲染,也要有点到为止的内敛,所谓张弛有度,层次分明。提及来年的计划和展望时,往往存在只有“轮廓”而没有“清晰线条”的感觉。其 实,这也能体现出一个企业的文化,是细致还是粗放。 误区五:“总结难免临阵磨枪”

年底的业务压力指标通常都是最忙的。可年终总结往往要在这时“凑热闹”。事情集中在一起,不可避免要临阵磨枪、草草了事。其实一切皆有平衡的办法。许多部门 每周、甚至每日都会开例会,而例会上的总结恰恰是年终总结时可以参

考的素材。因此,一份好的年终总结不是临阵磨枪、拍拍脑袋就能成就 的,它务必需要日常的积累和阶段性总结的辅助。只有把平时的总结做好了,才能“多快好省”地写出一份达标的年终总结。

误区六:“总结要向全体汇报”

部分集团年终总结都是采取在全体酒店领导及员工面前进行汇报的形式。但其实,并不是所有的总结都适合这种形式,也应该分为“汇报总结”和“书面总结”。换句 话说,员工在集体汇报时,只总结工作内容,比如一年来已经完成了哪些任务、超额完成了多少、还未完成哪些任务、对于工作失误要分析原因、制定来年的工作计 划等等。但对于有些可能只适合上报领导的问题,不妨只作为书面汇报。否则年终总结的最终呈现,难免是“江山如此多娇,形势一片大好”的喜讯,而少了深刻而 沉痛的反思。

销售人员,年终总结怎么写?

又是一年春草梦,不觉又闻鼓角声。随着“硝烟弥漫”的元旦和春节的临近,销售人员又该紧锣密鼓地忙活起来了。 岁末年终,对于销售人员来讲,是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上,销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量,以平衡淡季带来的“亏缺”,或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”,而且,销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情,那就是要做年终收尾工作的销售总结。

年终总结的撰写很重要,它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号,同时,还能帮你展望未来,让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景,从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。

那么,如何来撰写年终总结,以更好地回顾过去,提升自己呢?

销售总结的内容,应该包括如下块面:

第一、年度销售任务总体完成情况:此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。

这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况,体现了自己一年的辛勤成果,因此,需要浓墨重彩地予以重点描述。

当然,我们也可以更细一些,将各个市场的销售达成状况,做一横向比较分析,也可以按照20:80法则,对市场进行分类管理,方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。 附:年度各市场销量达成表(单位:)

这一模块,主要是做一个整体销售情况的展示或汇报,从宏观层面总结年度销售达成状况,并要“突出”在过去的一年里所取得的成绩和进步,它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然,也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误,以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。

第二、以营销4P为基础,总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素

1、产品:销售目标的达成与否,最直接的就是各产品在市场上的表现,我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构,尤其是各产品与上一年度相比的增减状况,来分析达成的原因或未达成的原因。(附:年度分品种销量达成表)

如果企业推广的有新产品,我们也可以分析新品表现,尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响,包括新品是否具有差异化,卖点是否鲜明等。

附:年度分品种销量达成表(单位:)

2、价格:企业的产品价格在市场上有没有竞争力,产品的性价比是否高,都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略,比如低定价的渗透策略,高定价的撇脂策略,价格跟随策略

等的作用,以及价格梯次设计的合理性,渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等,以此来检核价格的表现力。

以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表,通过此表格,再结合SWOT分析法,可以得出我们的价格优势、劣势,存在的机会和面临的威胁,进而找到目标达成与否的价格层面的原因。

附:主销产品及对标竞品价格体系分析表

3、渠道:渠道是产品销售的“跳板”,渠道的结构、质量及精细化操作的程度,决定了产品能否快速到达消费者,并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。

首先,我们要总结分析渠道结构对销售的影响。

渠道结构包括:

渠道的长度:指渠道环节的多少,比如零层渠道(直销)、一层渠道、二层渠道等;我们要检核是否根据不同的区域,采取了不同的渠道长度。比如,成熟市场我们可以采取短渠道,非成熟尤其是地广人稀的区域,要采取长渠道。

渠道宽度:指合作渠道的数量:独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销,快速成长的市场要采取选择分销,根据地市场可以采取密集分销,我们是这样做的吗?

渠道广度:是指渠道类型多寡:一种渠道还是多种渠道?可以分析一下,在市场上,是否将所有能够销售产品的渠道,都给开发出来了?渠道存在不存在较为单一的情况?

渠道深度:是指对渠道操作的精细度:包括深度协销、深度分销等。深度协销,是以经销商为主导,厂家协助;深度分销,是以厂家为主导,经销商做配合。企业是否根据具体的市场,来选择了不同的分销模式?

分析当前渠道结构,我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况,包括竞品采取了什么渠道模式,深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些,其实主要是找出它们的利与弊,以与时俱进,扬长避短。

其次,我们从渠道商的选择方面,比如,渠道重心是否下移,渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情,是否具有服务意识,是否具有大进大出的物流、库管能力,是否具有分销能力,是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化,有没有开发新的渠道客户,来总结分析渠道与市场的匹配度。

再次,从渠道商的管控上,我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则,增加“犯错”成本?是否严格管控市场秩序,尤其是价格秩序,是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等,分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。

另外,我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好,如果在渠道尤其是终端看不到,都只能是“养在深闺人未识”,要想实现最大化的销售,就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。

附:各市场覆盖率分析表

4、促销:促销拉动销售,促销效果的好坏,决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析,目的是找出差距,为制定下一年度的促销安排提供参考依据。 附:市场促销分析表

除此之外,我们还要从:促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等,来进行全面分析总结促销执行的状况。

5、销售预算执行情况。市场是需要投入的,一分投入一分回报。因此,总结了产品、价格、渠道、促销之后,我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如,公司是否按计划对市场进行投入了?费用是超了,还是节余了?在哪些方面的投入,取得了较好的效果?哪些投入,业绩提升不明显,下一年度需要改进?最后,销售目标是否完成,费用率是多少,与年初预算相比,是高了还是低了,来年的销售预算有何建议。

6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里,我们也可以谈一谈在组织建设方面,我们所做的一些工作或取得的一些成绩,比如,在公司的指导下,制定了区域管理制度,招聘和培训了新的员工,帮助下属成为骨干,凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道:“在过去的一年,我们围绕?让公司满意、客户满意?两大准则,打造教导型服务团队,从改善终端入手,开展现场管理与走动管理……”提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当然,如果是业务员,我们也可以写如何帮助经销商打造团

队,如何对经销商的员工进行传帮带,如何制定经销商员工管理手册等等,让主管领导看到我们工作的高度,以及一些创新性的做法,从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。

除了以上六个方面之外,如果不是上交考评的年终总结,我们还可以对自己其他方面的目标达成情况,来做一个全面梳理。比如,职涯目标:晋升的目标是否达到?收入目标:是否实现了自己想要的报酬;进修目标:有没有参加外部的一些培训班或研修班等……对这些目标进行总结的目的,是给自己来年一个更大的驱动力,激发自己的热情,信心满怀地迎接新的挑战。

第三,归纳存在的问题及不足

其实,在第二块里,我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析,在这里,我们只不过要形成一个纲领性的归纳,以期公司能够重视或改善。

1、公司存在的一些问题和不足。比如,产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调,促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。

2、市场存在的一些问题。比如,“夹生”市场,以往遗留问题未解决,经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重,分销客户设置不合理,竞品投入力度较大等等。

3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意,一是“多提建议,少提意见”,意见是光抱怨,却没思路,建议是,不仅指出问题,还给出解决的方向或方法。二是多出选择题,少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式,不要问领导这些问题怎么处理。

第四,充满希望,寄予未来

既总结了成绩或成果,又分析了问题和不足,接下来应该是表决心的时候了。

因为除了做销售总结之外,销售人员还要做具体的年度销售计划,所以,在这里,可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。

比如,一个业务员写到:“在新的一年,我会管好自己的腿:勤于拜访客户;管好自己的嘴:不吃客户的饭;管好自己的手:勤理货,做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑:凡事多总结,勤思考,爱学习……”从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。

当然,我们也可以写一些迎合上级的“好听”话,诸如:在公司的大力支持下,在某某总监或经理的指导下,我们区域将齐心协力、励精图治,坚决完成公司交给我们的销售任务,为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等,表心迹,扬斗志,让人看了热血沸腾。

年终总结,是销售人员对过去一年成绩的展现,也是对即将到来的一年做未来展望。它通过总结分析影响销售达成的一些关键要素,尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因,能够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此,销售人员要从思想上予以足够的重视,一份规范而有文采的销售总结,对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等,都有可能产生很大的影响。

最后,为了做好年终总结,销售人员还需要通过一些图表工具,比如销售曲线图、扇形图、柱形图等,来直观了解一些销售数据变化状况及内在的规律,并要注重平时对各种销售数据的收集和整理工作,只有这些基础工作做好了,我们做年终总结报告时,才会省心省力,才会顺风顺水。

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